banner banner

Маты, обман на деньги и убитые квартиры. Исповедь украинского риелтора

Маты, обман на деньги и убитые квартиры. Исповедь украинского риелтора
112ua.tv

Анна Пешкова

Журналистка

В первом квартале 2021 года было вдвое меньше сделок купли-продажи, чем в докарантинном первом квартале 2020 года. Тем не менее эксперты по рынку недвижимости пророчат до конца года рост спроса на квартиры на 5-7% - даже несмотря на их подорожание. А это означает и рост спроса на услуги риелторов.

Сколько сделок ежедневно заключается при содействии риелторов – неизвестно, ведь в Украине эта деятельность не лицензируется и не контролируется. Заказчики рискуют попасть на дилетантов и разгребать проблемы после оформления сделки, а риелторы – на деньги за оказанные ими услуги.

Риелтор с 30-летним стажем поделилась со 112ua.tv особенностями своей работы, а также рассказала, как покупателю обезопасить себя при поиске посредника.

112ua.tv

Если сказать кому-то, что ты риелтор, первое, что попытается выяснить собеседник, – это сколько ты зарабатываешь. Работа риелтора звучит как волшебный способ получить легкие деньги, ничего при этом не делая. Простейшие подсчеты говорят о том, что ежемесячно представители нашей профессии получают несколько тысяч долларов в месяц. На самом деле такая зарплата, скорее, – большая удача, ведь на практике сделки часто срываются, а деньги на бензин и мобильную связь утекают как вода.

Новости по теме

Многие приходят в агентства недвижимости из-за фантазий о больших деньгах. А через полгода-год уходят, осознав, что в этой сфере заработок может стать результатом лишь круглосуточного упорного труда и невероятного везения. Некоторые удачливые коллеги могут иметь с реализации загородной недвижимости более 10 тысяч долларов. Но если бы клиенты знали, сколько риелторов подрабатывает клинингом квартир под сдачу за лишние 500 гривен, они были бы в шоке. Многие мои коллеги также выкручиваются, работая "семейным подрядом". И, собственно, я – не исключение. Муж занимается ремонтами, сын – дизайном проектов, и я подыскиваю им клиентов уже на просмотрах.

В среднем мой доход не превышает 20 тысяч гривен в месяц. Есть еще минимальная ставка в несколько тысяч гривен, которую выплачивает агентство. Она должна покрыть операционные расходы в случае "нулевого месяца". По факту я являюсь "серым" риелтором, так как работаю не только от агентства, но и от себя, не оформляя при этом договора. Дело даже не в попытке сэкономить на налогообложении, а в большой комиссии от агентства – 40-50% от сделки.

Также некоторые риелторы "крутятся" за счет того, что берут свои 3-5% с каждой из сторон. Но это, конечно, не совсем честно. В большинстве европейских стран платит именно тот, кто специалиста нанимал. Если риелторы есть с обеих сторон, брокер постарается найти другого клиента, ведь ему в таком случае придется делиться выручкой с коллегой. Идеальный вариант: клиент – продавец, который затем еще и покупает жилье, которое вы же ему подыскали.

Лично для меня вознаграждение – это не только деньги, но и азарт, чувство эйфории от заключенной сделки, как в казино. Я получаю удовольствие от того, что люди сознательно, с открытыми глазами купили то, что хотели. Так как большинство клиентов после продажи сразу покупают новое жилье, обычно это позитивная история. Приятно осознавать, что одна семья расширяется, другая получит свою недвижимость, и всему этому поспособствовал ты. Если эйфории от сделки нет, то человеку, скорее всего, не место в профессии.

112ua.tv

Можно привести уйму примеров сложных сделок, но самая запоминающаяся история произошла со мной в девяностых. Коттеджи тогда в основном строили для себя, мало кто выставлял их на продажу. Тогда была только газета "Авизо", и ценность риелтора, который хорошо разбирался в предложениях в пригороде, была очень высока.

Был канун Нового года, уже вовсю шли корпоративы, и мне нужно было постараться провести сделку быстро. Тогда еще работало БТИ: договоры необходимо было регистрировать после подписания. Посетив дом в Воронькове (около 50 километров от Киева по Бориспольскому направлению), мы с покупателями поехали на другой объект уже на Житомирском направлении (около 25 километров от Киева). Пробки, дождь, зима, и вот к вечеру добираемся на этот объект. Дом понравился, но оказалось, что дорога была самой маленькой нашей проблемой.

Продавец предложил обратиться к его нотариусу, и мы пошли на эти условия. И вот мы приезжаем подписывать договор. Все на месте… а нотариуса нет. Нет час, два, а ведь у нее в сейфе задаток покупателей порядка 60 тысяч гривен. И ведь остается последний день регистрации в БТИ.

Сначала нотариус по телефону сказала, что проколола колесо. Затем – что муж ногу сломал. После этого пошли еще какие-то отмазки. А продавец знал ее и предположил, что встать с кровати нотариусу не дают последствия вчерашнего корпоратива. Поехал к этой женщине, привел в ванной в чувства и привез в офис. К счастью, профессионализм победил, и она смогла выполнить свою работу.

Так, в 8:00 мы начали и в 22:00 закончили. А на следующий день покупатели поехали регистрировать имущество. Скидку за все эти мытарства клиентам не сделали. Это сейчас покупатели рулят, потому что у них деньги, а тогда все было совсем наоборот.

Дорога, ведущая к тому самому адреналину от сделки, чаще усеяна гвоздями, чем пухом. Риелтору встречаются сложные люди, которые начинают рассказывать свои нелегкие жизненные истории. Кто-то с трудом прощается со своим домом, кто-то - крайне заносчив и относится к риелтору как к грязи.

Понять на начальном этапе, что тебя ждет, очень сложно. Ведь нет универсальной схемы, за какие заказы стоит браться, а за какие – нет. Нельзя сказать, что с какой-то из категорий клиентов в зависимости от их покупательной способности работать проще, с какой-то - сложнее. Одни удивляются тому, что, имея 30 тысяч долларов, в Киеве нельзя купить приличную квартиру. Другие же за сумму вдвое больше ожидают хоромы, и с ними в итоге ничуть не легче. Спасает только наработанное годами чутье.

Именно поэтому молодому риелтору так важно иметь хотя бы одно из трех: либо умение разбираться в людях, либо устойчивую психику, или хотя бы деньги на психотерапевта. А так как люди не умеют формулировать свои желания и приоритетность критериев в выборе жилья, ему нужно быть еще и немножечко экстрасенсом.

Актерские умения – это тоже важно. То, какое впечатление производит риелтор, – это 50% вероятности того, приобретет ли человек квартиру. Либо ты учишься быть актером, психотерапевтом, экстрасенсом и продажником одновременно, либо покидаешь профессию.

Поэтому так редко случается успех молодых риелторов. Маты, ненормированная работа, полутораторачасовая дорога ради просмотра в 30 секунд, - все это выдерживают менее 10%.

112ua.tv

Почему-то люди считают, что за услуги нотариуса они обязаны заплатить, а за услуги риелтора – нет. В далекие девяностые брокеров "кидали" сплошь и рядом. Однако, так как я работала с загородной недвижимостью, как правило, ко мне обращались люди с деньгами. Для них не было причин не заплатить риелтору "какие-то 5 тысяч долларов": это даже считалось дурными тоном. А некоторые бизнесмены, если специалист им понравится, могли впоследствии дать ему на продажу еще какой-то объект. Тогда риелторы особенно старались работать на репутацию.

Но если клиент не заплатит, законодательно мы никак не защищены. Даже если есть расписки и договоры, оспорить невыплату гонорара в суде сложно. Да и сумма обычно того не стоит. Агентство, правда, имеет свои не вполне законные методы, как надавить на таких клиентов, испортить жизнь этим людям. Известно ведь, где они живут. Но если с человека нечего взять или он невменяемый, то чего от него добьешься? Только нервы потратишь.

Кроме того, в Украине не принято платить, если сделка не состоялась. И я сейчас даже не о тех хитрых клиентах, которые после просмотра возвращаются к продавцам за спиной посредника. Семья могла передумать менять место жительства. Или, например, передумать разводиться и делить имущество. Риелтор же провел множество показов и по покупке, и по продаже, собрал все необходимые справки, проверил объект по реестрам. Ему звонят раздраженные покупатели, у которых были свои ожидания на квартиру. Риелтор, соответственно, остается ни с чем.

Было в моей практике и такое, что на сделку продавец пришел с доверенностью от жены, а та ни сном ни духом, что квартира продается. А некоторые клиенты вообще не заинтересованы в приобретении имущества. Если среднестатистический просмотр длится около 20 минут, они задерживаются на объектах вдвое дольше. Обычно покупатели устают, просмотрев около 10 вариантов. В случае типичного "болтуна" просмотры могут идти на сотни.

У меня, конечно, были порядочные клиенты, которые все равно платили некую сумму, но таких меньшинство. За границей же такой проблемы вообще нет: услуги риелтора оплачиваются, даже если сделка не состоялась. Это, конечно, делает риелтора более беспристрастным.

От некоторых клиентов приходится отказываться самостоятельно и, соответственно, признавать, что ты потерял уйму времени. Клиентка за 60 тысяч долларов хотела вау-эффект: новострой с ремонтом и возле метро. То есть то, чего вообще нет в природе. 

112ua.tv

Спрос на вторичку только растет в связи с тотальным недоверием к новострою. В свое время на нем жестко обожглось много даже самых профессиональных коллег. Многие вложились в "Элита-центр" и прогорели. Я лично проинвестировала в "Три богатыря" на Индустриальной, которые строятся с 2005 года и уже вряд ли достроятся. Я хотела вложиться в другое место, но муж начал себя пяткой в грудь бить: мол, здесь место ему нравится, и планировка квартир хорошая. В результате имеем, что имеем. Хозяин строительной компании проиграл ее в казино. Приехали москвичи и стали "отжимать" все стройплощадки. Повезло только потому, что дома уже были почти построены, и все квартиры были выкуплены: инвесторы отвоевали жилье у строительной компании.

То же самое - "Патриотика", "Эврика". Всем известна и история с "Укрбудом". Сейчас, пожалуй, более-менее надежны только ДБК 1 и "Киевгорстрой": просто по той причине, что у них много разных собственников. Если кто-то один проворуется, другой его перекроет. Но и эти застройщики часто сдают жилье на 1-3 года позже обещанного.

Сделок на вторичном рынке все больше, но требования к нему все выше. Всем подавай ремонт. Ремонт – это вообще бич риелтора. С ним все как со знакомствами в интернете. На фото всегда одно, в жизни – другое. А если все совпало, то даже "смарт" во вторичке на 20 квадратных метров без балкона пытаются продать за 50 тысяч долларов. Обычно продавцы ждут какого-то невероятного предложения, которое не настает годами.

Новости по теме

Особенно видно отношение продавцов на квартирах под аренду. Вчера к нам обратились клиенты, которые захотели выставить в аренду трешку на Волкова на Лесном массиве. У меня просто рука не поднимается разместить это объявление. Когда я туда зашла, чуть не задохнулась. Там раньше собаки жили. У меня спрашивают, оставить ли коврики, а от этих ковриков запах страшный. Поднимаю коврик и понимаю, что вариантов других нет. Лучше уже коврики.

Ремонт – обнять и плакать, локация – конец географии. Тем не менее за эту квартиру хотят 10 тысяч гривен. Объективно - ее не сдать даже за 8. Туда не въедут ни табор цыган, ни строители. Сейчас такие варианты они даже не рассматривают. Клиент-прораб говорит, мол, у нас ребята нормально зарабатывают и хотят жить в нормальных условиях.

Также бич вторички - это квартиры с "жильцами". Речь о насекомых, с которыми не справляются даже неоднократные дезинсекции. Такой дом есть на Парково-Сырецкой (Шамрыло): о нем СМИ писали еще в 2000-х годах, и до сих пор проблема не решена. Коллеги берутся за такие варианты, предполагая, что покупателей удастся обмануть, но потом только набираются для себя проблем.

Недавно я видела объявление о продаже квартиры на Машиностроительной по выгодной цене. Казалось бы, все хорошо. Но я знаю, что там жила бабушка-пенсионерка, и около 9 месяцев назад эту квартиру купили. Почему ее так рано продают – вопрос.

Даже такие самые спорные квартиры будут дорожать – до конца года рост может достичь 10%, особенно на левом берегу и на Оболони.

112ua.tv

Я понимаю хейт, который разворачивается в интернете относительно нашей профессии. Это, безусловно, не только распространенные представления о наших заработках, но и заслуга "черных" риелторов.

Если вы видите под своим домом объявление "куплю квартиру в этом доме" - это почти всегда не какой-нибудь накопивший на свои квадраты украинец, а "черный" риелтор. Продавцы устали от таких "покупателей", от посредников, предлагающих им "помощь" в продаже в надежде получить комиссионные от реального покупателя. Те же, в свою очередь, устали от назойливых риелторов, которые названивают с напоминаниями об объекте.

Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы сделка купли-продажи состоялась в любом случае. Но большинству брокеров, которые следят за репутацией, не хочется подсовывать покупателю кота в мешке.

Совсем другой момент – нехватка у риелтора профессиональных знаний, из-за которой сделка в результате оказывается проблемной. В нашей сфере это сплошь и рядом. Каких-либо лицензий, которые бы позволили как-то проверить компетентность специалиста, нам не выдают. Юридическое образование при трудоустройстве не требуется. При этом в соседней Европе это обязательно – и сертификация, и прохождение как минимум курсов по основам недвижимости. За нарушения могут оштрафовать на десятки тысяч долларов, а в худшем случае недобросовестному риелтору светит тюрьма.  

Даже самого термина "риелтор" в украинском законодательстве нет. В прошлом году депутаты предложили обязать риелторов получать специальные лицензии. Планировали создать реестр специалистов и агентств, внедрить критерии, которые бы определяли, может ли риелтор заниматься своей деятельностью.

В целом такое регулирование, конечно, необходимо. Но лично я рада, что эта инициатива прошла мимо. Требования о профильном высшем образовании заставили бы меня и моих коллег оставить дело своей жизни. Кроме того, депутаты планировали ограничить нам комиссию. А это значит, что очень многие ушли бы в "тень". Минусы были бы и для клиента, ведь без риелторов покупать квартиры вообще не получилось бы.

112ua.tv

Ну а пока единственный вариант для клиента – при выборе риелтора опираться на агентство. Впрочем, если компания не защитит клиента от последствий действий риелтора, пожаловаться на нее некуда. Вы платите несколько тысяч долларов за информационно-консультационные услуги, и обычно никакие гарантии в договорах не прописаны.

Страховать свою ответственность избегают 99% риелторов, так как даже самая на первый взгляд прозрачная сделка может быть чревата "боками". Но в основном люди не знают не только о возможности прописать гарантии риелтора, но и о том, что необходимо вообще подписывать какой-то договор.

Если вы не доверяете своему специалисту, для спокойствия души при приобретении недвижимости есть смысл выделить 100-150 долларов и обратиться к адвокату по недвижимости, у которого есть свидетельство на право занятия адвокатской деятельностью. Кроме того, если адвокат поступил незаконно, добиваться справедливости будет проще.

112ua.tv

Так или иначе, я все равно уверена, что риелторы очень нужны. И не только для того, чтобы выбрать вариант подешевле и предотвратить покупку квартиры с бассейном в подвале. А ради спокойствия – при посредниках люди ведут себя ответственнее. Почти всегда покупатели думают, что платят слишком много, а продавец – что продает свою "золотую" квартиру каким-то "недостойным". Нужна золотая середина, которая будет отделять одну сторону от другой.

Но, конечно, и тем, и другим стоит рассчитывать в первую очередь на себя, принимать решение и разумом, и сердцем.

С риелтором общалась Анна Пешкова

Источник: 112.ua

видео по теме

Новости партнеров

Loading...

Виджет партнеров